- 새로운 분야에 도전해 고성장을 꿈꾸는 기업을 ‘스타트업’이라고 부릅니다. 많은 이들이 스타트업에 뛰어들며 한국 경제에도 새 바람을 일으키고 있는데요. “향후 10년은 한국 스타트업이 시장을 주도한다”라는 말이 있을 정도로 이들의 영향력도 점점 커지고 있습니다. 당신이 알고 싶던 모든 스타트업의 이야기를 현직자의 입으로 생생하게 들어보도록 하겠습니다.
최근 MZ 세대 사이에는 취업 대신 창업을 생각하는 사람들이 늘어나고 있다. 나날이 창업에 대한 관심이 뜨거워지면서 새로 생겨나는 스타트업들이 많은데, 비즈니스 성장에 있어서 온라인 마케팅은 선택이 아닌 필수 요소로 떠오르고 있다. 대기업 혹은 중견기업들은 사내 마케팅 조직이 따로 있을 뿐 아니라 예산이 풍부하기에 전통적인 바이럴 대행사와 계약을 체결해 손쉽게 마케팅을 해결할 수 있으나, 대부분의 스타트업 및 중소기업들은 상대적으로 예산과 인력이 여유롭지 않아 마케팅을 할 능력이 부족한 것이 현실이다. 심지어 소비자들의 수요가 갈수록 세분화되면서 마케팅 서비스가 복잡해지고 있는데다가 그렇다고 전문 마케팅 대행사에게 맡기기에는 비용에 대한 부분이 정량화되어 있지 않고 성과 예측이 어려운 것이 문제이다.
인터넷 강의 플랫폼을 운영중인 A씨는 아드리엘을 이용하기 전까지 페이스북, 구글, 네이버, 카카오 등의 광고를 엑셀로 따로 관리해야 했다. 광고비, 유치 고객 수, 매출액 그리고 마케팅 이후의 증가 고객 수 등의 데이터를 모두 수동으로 모으고 분석해야했는데, 이제는 아드리엘에서 제공하는 데이터를 펼쳐보기만 하면 된다고 한다. 뿐만 아니라 마케팅 비용 측면에서도 상당한 이득을 보고 있다 밝혔다.
-아드리엘을 실제 사용중인 고객의 이야기다.
온라인 마케팅을 어떤 방식으로, 어떻게 접근해야 할지 감을 잡을 수 없었던 분들에게 더 없이 유용한 플랫폼, 아드리엘의 엄수원 대표를 만나 많은 이야기를 나눠 보았다.
Q. 아드리엘은 어떤 서비스를 제공하나요?
“아드리엘은 다양한 마케팅 서비스를 제공하는 플랫폼으로 중소기업을 위한 간편 광고 운영 대행 서비스와 현재 급성장 중인 메인 사업, 애드옵스 솔루션을 국내외에 제공하고 있습니다. 이를 통해 아드리엘은 기존 마케팅 대행사가 하는 일을 인공지능을 통해 자동화하면서 마케팅 비용을 낮추는 솔루션을 선보여 중소 벤처기업들의 마케팅 부담을 덜어주고 있죠. 약 4년 반째가 되어가는 현시점 기준으로 75명이서 한국과 미국에 실질적인 팀을 두고 매년 두 배 이상씩 매출 증가를 하고 있으며, 전 세계 약 6,500개 이상의 기업이 저희의 고객사이세요.”
엄수원 대표는 이번 창업이 처음이 아니다. 원래 보험사 컨설팅 업무를 맡다가 금융업계로 이직하며 아이디어를 얻어 인공지능 기술을 금융에 접목해 보험사고율을 예측하는 솔루션을 납품하는 회사를 창업했었다. 직접 중소기업의 대표가 되어보니 한정적인 예산으로 인해 계속해서 마케팅적인 한계를 느끼게 되었고, 쉽고 효율적인 광고 대행 서비스가 있으면 좋겠다는 생각에 직접 이 일에 뛰어들기로 마음먹었다고 한다. “창업가들이 창업을 하는 계기는 정말 다양해요. 내가 그 분야의 전문가이고 잘할 자신이 있어 창업하는 경우도 있지만, 저는 그 반대였어요. 분명 문제가 있는데 그 누구도 문제를 풀려 하지 않고, 오히려 관련 전문가들이 외면하는 듯한 느낌을 받을 때 저는 납득할 수가 없었죠. 더욱 새롭고 나은 방식이 존재할 텐데 아무도 바꾸려 하지 않잖아요. 그래서 이 업계에 대해 잘 모르는 상태인데다가 모두가 말렸음에도 오기가 생겨서 한번 보여주자는 마음으로 뛰어들었죠.”
Q. 사실 마케팅 영역이 정말 어렵잖아요. 어쩌다 마케팅 사업에 뛰어드셨나요?
“제 성격상 막연하게 어려운 것들을 더욱 도전해 보고 싶어 해요. 지금 이게 두 번째 창업인데, 첫 번째 창업도 쉽지 않은 영역이었거든요. 금융 회사들을 상대로 머신 러닝이라는 신기술을 이용해서 기존의 통계 기반의 비효율적인 리스크를 바꾸는 사업을 했죠. 워낙 보수적인 금융업계였기에 어려웠지만 그만큼 재밌었어요. 마케팅도 똑같은 것 같아요. 겉으로 보기에는 플레이어들도 많아 좋은 비즈니스인 것 같긴 하지만, 모든 매체를 크로스로 이어서 여러 데이터를 한 번에 통합하고 인사이트를 추출하는 플레이어들은 많지 않거든요. 저희 팀의 기술력이 좋기 때문에 충분히 도전해 볼 만할 것 같아서 시작하게 됐죠.
Q. 아드리엘을 통해 풀어나가고 싶은 목표가 있다면 무엇인가요?
“최근 디지털 마케팅 영역이 정말 다양해지고 있는 만큼 많은 기업들이 다양한 방법으로 자신을 노출시키고 있잖아요. 그럼에도 불구하고 마케팅의 효과를 분석하는 데이터 관리 시스템 자체가 매우 낙후되어 있어요. 각각의 채널에서 데이터를 다운로드해 엑셀로 정리하는 데에만 반나절씩 걸리기에 매우 비효율적인 거죠. 그래서 어떻게 하면 같은 예산으로 더 효율을 낼 수 있을지 인사이트를 추출하면 좋겠다는 생각을 하게 되었어요. 국내 같은 경우에는 미국이나 유럽에 비해 진입 장벽이 높다 보니 이 문제를 즉시하고 해결하기 위해 노력하는 회사들이 없었기에 저희가 선도적으로 마케팅에서의 비효율적인 문제를 풀어나가려 하고 있습니다.”
아드리엘은 누구나 쉽고 편리하게 온라인 광고를 할 수 있도록 서비스를 기획하여 온라인 마케팅을 어떤 방식으로 어떻게 접근해야 할지 감을 잡을 수 없었던 분들에게 정말 유용한 플랫폼이 되었다. 또한, 각 채널별로 똑같은 내용을 수작업으로 반복해서 진행해야 했던 불필요한 단계를 애드옵스 도입을 통해 간단하게 하나의 광고 계정으로 연동할 수 있어 온라인 마케팅에서 발생하는 비용을 훨씬 낮췄다. 이로 인해 다채널 성과까지도 한곳에서 분석하는 최적화 작업을 할 수 있게 되었다.
Q. 애드옵스라는 솔루션 사용 시 커버 가능한 매체에는 무엇이 있나요?
“국내에서 디지털 마케팅하면 대표적으로 사용하는 메타에서의 인스타그램, 페이스북, 카카오, 구글 검색 광고, 네이버 검색 광고, 디스플레이 광고, 배너 광고, 더 나아가서는 유튜브, 트위터, 링크드인 등등까지 전부 커버가 가능하죠. 저희의 경쟁사인 해외 기업들은 이런 국내 매체들을 커버할 수가 없기에 저희만의 장점이라면 장점이에요. 또한 여러 군데에서 데이터를 모아 고객사마다 원하는 마케팅 방식에 맞추고 원하는 형태로 디스플레이 해드리는 것 자체도 쉽지 않거든요. 저희는 오직 툴만 제공하는 것이 아니라, 여러 니즈에 맞춰 서포트를 해드립니다. 저희 플랫폼을 통해 계속해서 성장하고 발전하며 마케팅의 전반적인 효율을 가져가시길 바라거든요. 그래서 퍼포먼스 마케터 출신의 컨설턴트가 마케터의 관점에서 서포트를 해드릴 뿐 아니라, 워낙 여러 광고주들의 데이터도 보유하고 있기에 다양한 인사이트까지 함께 제공해 드리고 있죠.”
Q. 차별화 전략에 대해 자세히 설명 부탁드립니다.
“기술 하나로 인해 모든 것이 작동하는 것이 아니에요. 요즘은 전과 다르게, 아침에 광고 런칭을 했다면 오후에 반응이 얼마나 있는지 실시간으로 궁금해하는 시대예요. 이 영역을 애드벌타이징 인텔리전스라고 하는데, 시스템을 구축하기 위해서는 데이터를 얼마나 빠르고 정확하게 실시간으로 가져오느냐가 가장 중요하죠. 마치 주식시장처럼 리얼타임 비딩 시스템을 가지고 있어 실시간 데이터가 필요한데 지금 이 니즈를 해결해 줄 만한 기술을 가진 기업이 전 세계에도 없어요. 전부 24시간 이상 적재된 데이터를 가져오는 방식일 뿐이거든요. 게다가 모든 데이터를 채널 별로 다운로드하고 모아놓기 때문에 보안 이슈 발생 가능성도 높고 로딩도 느리며 복잡하죠. 하지만 저희는 아드리엘로 바로바로 데이터를 가져오기 때문에 걸림돌도 없고 데이터도 훨씬 정확하며 실시간으로 유저와 쌍방향 액션이 가능해요. 이게 실시간으로 바로 커넥션 되는 파이프라인을 구축했기에 가능한 거죠.”
Q. 고객사의 에피소드가 궁금합니다.
“인프런이라고 저희 고객사이신데, 아드리엘 서비스를 이용하기 전에는 페이스북, 구글, 네이버, 카카오 등의 광고를 전부 엑셀로 각각 따로 관리하셨대요. 심지어 광고비, 유치 고객 수, 매출액 그리고 마케팅 이후의 매출액과 증가 고객 수 등의 데이터를 모두 수동으로 모으고 분석하셨다고 하더라고요. 하지만, 아드리엘 서비스 가입 이후 지금은 매일 아침 전사 회의에 아드리엘에서 제공하고 있는 애드옵스의 대시보드를 펼쳐놓고 시작한대요. 마케터뿐만 아니라 전 직군의 임원들이 모여서 대시보드를 통해 고객의 반응, 가장 효율적인 메시지 전달 루트 등등을 공유하며 유용하게 사용하신다고 전해 들었어요.”
Q. 애드옵스라는 솔루션은 어떤거죠?
“한 마디로 같은 광고 예산으로 더 많은 매출을 낼 수 있는 수익 장치라고 봐주시면 돼요. 결국 마케팅의 목적은 예산을 통해 사람들에게 노출하고 고객을 유치해 수익을 얻는 거잖아요. 그렇기에 동일한 예산으로 매출액을 증가시키는 것이 모든 마케터들의 숙제거든요. 우선적으로 데이터를 전체적으로 합치지 않으면 어느 채널에서 어떠한 소재와 어떠한 메시지의 광고를 통해 마케팅이 되었을 때 가장 매출 증가에 도움이 많이 되었는지 절대 알 수가 없어요. 하지만 이를 위해 열심히 데이터를 모아놓으면 벌써 반나절이 지나있는 게 현실이거든요. 그에 비해 애드옵스는 클릭 한 번이면 모든 데이터를 한 번에 보여줘요. 실제 마케터분들은 아실거에요. 모든 정보를 한 번에 편하게 볼 수 있는 시점부터 훨씬 효율을 낼 수 있거든요. 추가로 저희는 미디어 믹스 옵티마이저라는 기능이 있어요. 퍼포먼스 마케터처럼, 광고 대비 수익이 더 잘 나왔는지, 어떤 루트가 매출이 더 많이 나왔는지 소재나 매체별 효율 등을 크로스 채널로 한 군데 모아서 깔끔하게 정리해서 보여주고, 시스템이 자동으로 예산을 리밸런싱 해주죠. 시뮬레이션을 돌려봤을 때 같은 예산으로 85%의 매출이 추가 발생한다는 결과도 있었고요.
같은 맥락에서 애드옵스는 엄청난 타임 세이버라고도 할 수 있죠. 사람이 수동으로 하나하나 하던 것을 훨씬 짧은 시간 안에 끝내주잖아요. 매체마다 데이터 형태도 다르고, 칼럼 이름이나 수치, 환율이 다 달라서 일일이 합치다 보면 시간도 많이 걸리고 에러도 많이 나지만 애드옵스는 그럴 일이 없죠. 그래서 마케터 업무 향상에 도움이 된다는 리뷰도 있었어요.”
Q. 확실히 효율적이긴 할 것 같은데, 광고주 입장에서는 비용적인 측면을 고려하지 않을 수가 없잖아요. 애드옵스의 이용료는 어떻게 되나요?
“비용 책정 시 기업의 규모, 처리해야 하는 데이터 양, 이를 통해 예상되는 예산 등 다양한 요소를 고려해요. 특히 에이전시 같은 경우는 몇 개의 브랜드나 광고주들을 보유하고 있는지 등을 다각도로 고려해서 투명하게 책정해요. 스몰 비즈니스는 작게는 월 10만 원부터 크게는 월 수백만 원 정도이고, 엔터프라이즈급이면 연평균 2천만 원부터 많게는 4천만 원 정도예요. 이제 막 시작하는 단계의 스타트업들은 월 몇 십만 원 정도의 합리적인 가격인 거죠.”
Q. 대략의 예시 금액을 알 수 있을까요?
“표를 참고해 주시면 좋을 것 같아요. 엔터프라이즈급 같은 경우, 할인 적용 후 약 2천만 원 정도 되실 것 같고, 월 광고비가 약 1천에서 5천만 원 사이이면 월 69만 원 정도 예상되네요. 무엇보다 저희는 현재 국내에서 전혀 기능을 제한하고 있지 않아요. 이제 막 성장하고 있는 작은 고객사들이 타 기업과 동일한 기능을 조금 더 저렴한 가격에 제공해 드리고 싶어서 이렇게 운영 중이에요.”
Q. 아드리엘의 수익 모델과 규모는 어떻게 되나요?
“대행 비즈니스는 기존 대행사들과 동일하게 규모에 따라 광고비의 9%~20% 사이의 수수료를 받고 있고요. 애드옵스는 월 구독 형태나 연간 계약을 통해 운영하는 일반 Saas 비즈니스 모델이죠. 대행 비즈니스 같은 경우는 수수료 순 매출만 올해 약 30억 정도이고요. Saas 같은 경우는 작년부터 시작해서 작년에는 거의 매출이 없었지만, 올해는 약 10억 예상합니다. 내년에는 Saas가 훨씬 더 성장할 것 같고 총 순 매출 기준 작년이 20억, 올해는 40억 정도로 예상하기에 계속 두 배씩 성장하고 있습니다.”
Q. 국내 스타트업으로서 해외까지 커버한다는 것이 매우 특이한 점인데, 해외에서는 어떻게 활동하고 계신지 궁금합니다.
“현재 현지에 팀이 있는 국가는 미국이고요. 싱가포르, 영국, 프랑스에서도 온라인 광고를 통해 아드리엘 브랜딩을 하여 고객을 유치하고 있죠. 미국 같은 경우는 이미 저희 경쟁 제품을 사용하고 있는 엔터프라이즈들이 많이 있는데, 그 경쟁 제품의 가격이 너무 높은 데다가 본인들의 니즈에 맞는 신기술도 개발되지 않아서 새로운 플레이어를 찾고 있는 추세거든요. 이런 브랜드들과 에이전시들을 대상으로 하고 있고, 이렇게 미국 IT 회사인 TCL과 펫 비즈니스를 하고 있는 폴헤븐가 저희의 고객으로 들어오셨어요. 한국 팀은 워낙 잘 해주고 계셔서 이제는 저랑 저희 CTO가 미국 텍사스로 이주해서 미국 사업 개발을 더욱 본격적으로 주도하려 해요.”
Q. 해외에서의 첫 시작은 어떻게 하신 건가요?
“저희 서비스 자체가 Saas에다가 외부로 서비스를 하다 보니 무엇인가 날짜를 정해놓고 해외에 진출해야겠다는 개념은 없었어요. 그저 저희 웹사이트랑 서비스를 영문으로 만들고 여기저기 노출시켜 소프트랜딩하고, 유저들이나 얼리어답터들의 반응과 평가를 받아보니 제품 자체가 해외 시장에 잘 맞기도 하고, 해외에서 생각보다 반응이 정말 좋더라고요. 저희 브랜드 자체가 잘 알려져 있지도 않았을뿐더러 인력이 그렇게 많지 않아서 세일즈가 이렇게까지 될 거라 생각도 못 했었죠. 그렇게 미국이랑 해외 비즈니스를 시작하다 미국에 팀을 꾸리게 되었어요. 그리고 이 팀들이 계속 성장하다 보니 본격적으로 팀을 키워보자 싶어서 오피스를 차려 파운더들도 함께하기로 한 거죠. 저희가 한국 스타트업이잖아요. 한 번은 미국 유저와 줌콜을 했는데 저희 시스템을 살펴보더니 원래 쓰던 A 미국 경쟁사보다 훨씬 낫네라고 말씀하시는데 너무 뿌듯한 거예요. 자랑스럽기도 하고 너무 기분이 좋아서 이제 그런 말을 더 자주 듣고자 해외로 나가는 거예요.”
Q. 아드리엘이 해외에서 어떤 점이 가장 경쟁력이 되나요?
“애드옵스가 다양한 매체나 소재를 사용할 때 유용하지만, 이를 뛰어넘어서 각 팀이 여러 국가에 퍼져있고 사용하는 에이전시 매체들이 다를 때도 유용해요. 각 국가에서의 성과가 어떤지 비교 분석하기 위해 아드리엘 워크스페이스에서 각국의 팀이 모여 원뷰로도 보고, 나눠서도 보면서 비교가 가능하죠. 그래서 다국적 기업들에게는 특히나 더욱 유용한 구조를 가지고 있다고 생각해요.
Q. 앞으로 아드레일이 어떻게 인식되고 싶으신가요?
“브랜딩적으로는 스마트한 마케터분들의 원픽 시스템이 되었으면 좋겠어요. 그렇게 되고자 계속해서 지금보다 훨씬 더 나은 방식의 최첨단 마케팅 방식을 계속 갈구하고 있고요. 그리고 마케팅 분야가 워낙 돈이 많이 들어가다 보니 사기를 당하시는 분들이 많단 말이죠. 저희는 투명성과 합리성을 정말 중요하게 생각하기에 마케팅에 있어서는 통제 센터 같은 역할로서 다른 차원의 마케팅 경험을 제공할 수 있는 동반자가 되길 원해요. 더 나아가서는 해외에서 정말 크게 성장해 마케팅 데이터 대시보드 분야에서 업계 스탠더드가 되는 것이 목표예요. 올해 초에 시리즈 B 규모의 투자를 받았는데 한 2년 후에 더 성장해 시리즈 C로 회사를 키우고 싶네요.”
Q. 대표님이 개인적으로 이루고 싶은 목표도 있으신가요?
“제가 원래 계획을 그리 철저하게 세우는 성격이 아니에요. 그때그때 꽂히는 일이 있다면 도전하는 성격이기에 어떠한 구체적인 목표를 설정했다기보다는 불합리한 기업의 업무 방식이라던가 잘못된 기업 업무 방식을 효율적으로 풀어나가고 싶습니다. 아드리엘을 창업한 것도 돈을 벌고 싶어서가 아니거든요. 더 많은 기업인에게 조금이라도 더 도움이 되고 성장하는 경험을 하게 해드리고 싶었어요. 그래서 많은 분들이 아드리엘 덕분에 자신들의 회사가 더욱 성장할 수 있었고, 다른 차원의 마케팅과 기업 문화를 생성할 수 있었다는 이야기를 듣는 것이 목표에요.”
Q. 예비 창업자들이나 창업을 꿈꾸는 친구들에게 조언을 한 마디 해주시죠.
“저는 창업에 대해 긍정적인 편이기에 권장하지만, 아무나 하면 안 되는 것 같아요. 보통 창업을 하게 되면 리스크 테이킹을 많이 하잖아요. 하지만 핵심은 그 리스크를 얼마나 줄이냐는 거예요. 준비를 잘 하고 창업에 뛰어들면 최대한 리스크를 줄인 상황에서 시작할 수 있어요. 너무 배수의 진을 치고 창업을 하지 말아야 해요. 만약 직장을 다니고 계신 상태라면 계속 다니시면서 시간 날 때마다 창업 준비를 하시라고 말씀드려요. 물론 두 가지를 병행하는 것이 쉽진 않겠지만, 완벽하지 않아도 꾸준히 준비하고 주변 지인들의 반응을 보고 첫 엔젤 투자자 혹은 첫 고객 정도가 생기는 등 구체적인 구성이 완성되었을 때 퇴사를 하시는 게 맞아요. 그렇지 않으면 이거 아니면 안 된다는 절박감과 조급함 때문에 오히려 일을 그르치는 것 같아요. 절박함이 전혀 미덕이 아니거든요. 그래서 꿈을 크게 가져라와 같은 조언 말고 현실적으로 리스크를 최소화할 수 있는 환경을 조성해놓고 창업에 뛰어들라는 말을 해주고 싶네요.”
* 본 아티클은 2022년 8월에 진행한 인터뷰 내용을 바탕에 두고 있습니다.
