코로나가 바꿔놓은 명품 소비 시장, 그리고 끊이지 않는 가품 논란

• 새로운 분야에 도전해 고성장을 꿈꾸는 기업을 ‘스타트업’이라고 부릅니다. 많은 이들이 스타트업에 뛰어들며 한국 경제에도 새 바람을 일으키고 있는데요. “향후 10년은 한국 스타트업이 시장을 주도한다”라는 말이 있을 정도로 이들의 영향력도 점점 커지고 있습니다. 당신이 알고 싶던 모든 스타트업의 이야기를 현직자의 입으로 생생하게 들어보도록 하겠습니다.

‘당신의 명품을 의심하라’

코로나19로 인한 보복 소비, 명품에 집중되다

장기적인 코로나19 사태로 잃어버린 것이 많은 요즘입니다. 흔히들 ‘지난 2년을 날렸다’라고 하죠. 그래도 지금은 호전되어가는 추세이지만, 지난 2년을 생각하면 아직도 끔찍합니다. 이렇게 잃어버린 일상 속, 스트레스는 해소할 방법 없이 쌓여만 갔는데요. 약 2년간 해외여행은커녕 야외활동이 제한되다 보니 소비 욕구를 억누를 수밖에 없는 상황이 이어져, 사람들은 억눌린 스트레스와 욕구를 ‘보복 소비’ 형태로 풀기 시작했습니다. 특히 고가 상품을 구매하여 올 들어 고액 소비가 급증했으며, MZ 세대는 명품 시장의 큰 손이 되었다죠.

그렇기에 코로나로 경기가 침체되고 소비가 위축되었음에도 명품 업계는 꾸준한 성장률을 보이고 있다고 알려졌습니다. 고가의 제품인 만큼 그동안의 명품 소비는 주로 백화점이나 면세점 등에서 이루어졌다면, 코로나 이후부터는 명품 시장의 트렌드 자체가 변화하기 시작했다는 것이 주목할 점입니다. 온라인 쇼핑에 익숙한 2030세대가 명품 소비 또한 온라인에서 활발해지고 있어 명품 온라인 플랫폼 역시 무서운 속도로 성장세에 오르고 있다고 하는데요. 하지만, 예상과는 다르게 그들 역시 베일을 벗겨보면 여전히 적자 시장이더군요. 어떻게 된 일인지, 해외 명품 쇼핑 플랫폼 캐치패션 이우창 대표를 만나 이야기를 나눠보도록 하겠습니다.

팬데믹과 앤데믹 그 사이, 근황은 어떠한가

이우창 대표는 명품 쇼핑 온라인 플랫폼 ‘캐치패션’을 국내 유일한 ‘가품 걱정을 원천봉쇄한 명품 쇼핑 플랫폼’이라 소개했다. / 캐치패션
캐치패션은 2017년 온라인 명품 플랫폼 시장에 진입한 후발 주자입니다. 후발 주자인 만큼 이우창 대표는 명품 업계뿐만 아니라 기존 명품 시장의 문제점을 무서울 정도로 정확하게 파악하고 있었습니다. 그리고 그는 한국이 시장의 규모 대비 온라인 침투율이 훨씬 떨어진다고 말했는데요. 코로나 팬데믹, 앤데믹 말이 많지만 한국은 코로나를 배제하고서도 명품에 있어서 온라인 침투율이 타 국가에 비해 매우 낮다고 덧붙였습니다. 이점은 그가 캐치패션 창업을 마음먹은 계기이기도 한데요. 그런 만큼 앞으로는 프리미엄 럭셔리에 관한 온라인 시장이 지속적으로 성장할 것으로 보았습니다.

부담 없는 명품 쇼핑 플레이그라운드

명품 온라인 플랫폼이 빠르게 성장함과 동시에 유사한 플랫폼들이 많아졌습니다. 하지만 각 플랫폼마다 집중 포인트 및 추구하는 가치에 차이가 존재하는데요. 병행수입 판매는 취급하지 않고 100% 정품 보장제를 내세우며 ‘캐치패션이 아니라면, 당신의 명품을 의심하라’라는 메시지를 내건 캐치패션이 강조하고 싶은 포인트는 무엇인지 이우창 대표의 이야기, 지금부터 들어보시죠.

Q. 소비자들에게 어떤 플랫폼이 되고자 창업을 하신 건가요?

“메타 서치를 이용하는 고객은 사고자 하는 상품 및 카테고리가 뚜렷하게 정해져 있는 고객과 그저 캐주얼하게 플랫폼에서 명품을 구경하며 시간 보내는 것을 즐기는 고객으로 나뉩니다. 목적형 고객을 유치하는 것도 중요하지만, 그렇지 않은 고객들에게도 부담 없이 쇼핑하며 즐길 수 있는 플레이 그라운드를 만들어드리고 싶어요. 명품샵이라고 해서 불편하고 부담스러운 플랫폼이 아닌, 가벼운 마음으로 방문해서 콘텐츠를 즐기고 상품도 구경할 수 있는 플랫폼이 되어야겠다는 생각입니다. 따라서, 현재 워낙 K-콘텐츠가 강세인 만큼 브랜드 히스토리와 진정성을 반영한 콘텐츠를 바탕으로 고객들에게 일종의 놀이공간을 제공하여 지속적으로 방문할 이유를 만들어주고 해외 확장에 대한 초석을 다지는 것이 목표에요.”

변화하고 있는 명품 소비 패턴

Q. 고객 소비 패턴에도 변화가 있었나요?

“명품 소비 고객군은 크게 세 가지로 나눌 수 있어요. 첫째는 무조건 백화점에서 구매하시는 분들이에요. 백화점에서 제공하는 럭셔리한 분위기 혹은 고객에 대한 우대, 그리고 백화점에서 명품을 사고 나오는 기분과 사람들의 시선 등등 모든 것들이 짜릿한 거죠. 이런 경험을 즐기는 사람들이 있는가 하면 두 번째로는 믿을만한 상품을 합리적인 가격으로 사기 위해 원하는 상품을 찾고 가격 비교를 하는 수고마저 즐기는 해외 직구를 하는 분들이에요. 그 외에는 무조건 최저가를 노리는 분들이 있어요 저희는 ‘최저가’만을 추구하지 않기 때문에 패션에 관심이 많고, 자신의 가치를 높여줄 수 있는 믿을만한 상품을 향유하는 고객들을 유치하는 것이 목표에요.

사실 갤러리아나 백화점 같은 곳에서만 구매를 하는 고객들은 저희 같은 플랫폼을 절대 이용하지 않았어요. 추구하는 가치나 방향성 같은 것이 다르기 때문이죠. 하지만 최근에는 조금씩 달라지고 있더라고요. 예를 들어 자녀분 취직 선물로 가방 하나를 구매해 주기로 했다고 가정해 보죠. 백화점에서 가방이 한 500만 원 한다면, 자녀분은 차라리 현금 500만 원을 받고 저희 같은 플랫폼에서 할인받아 같은 가격에 가방과 지갑까지 함께 구매하는 경우가 많습니다. 요즘 젊은 세대들은 같은 가격에 가방 하나만 얻는 게 아니라 두 아이템을 살 수 있다는 로직이 발동하는 거죠. 저는 이런 현상이 고객들의 온라인 침투율이 늘어나고 온라인 구매 경험이 쌓여서 생긴 것이라 생각해요. 백화점에서도 구매해 보고 병행수입업자를 통해서도 구매해 보고, 해외 직구도 해보면서 본인들이 합리적이라고 생각하는 루트를 따르는 거죠.”

명품 패션업계에서 살아남기

최근 온라인 명품 플랫폼의 경쟁이 굉장히 치열해짐에 따라 너도 나도 경쟁하듯 마케팅 비용을 폭발적으로 쏟아붓고 있습니다. 모두 톱스타를 모델로 내세워 수많은 광고를 송출하기도 하는가 하면 다양한 프로모션 및 이벤트까지 진행하고 있는데요. 이로 인해 작년도 명품 업계의 적자 폭이 매우 크다고 알려져 있습니다. 폭풍이 휩쓸고 있는 명품업계 광고시장에서 캐치패션은 어떤 생존 전략으로 21년 7월 기준 재구매율 67%를 달성할 수 있었을까요? 함께 알아보시죠.

Q. 치열한 명품 업계에서 선택한 마케팅 전략은 무엇인가요?

“아직 고객 유치 작업은 시작하지 않았으며, 현재 타사에 비해 마케팅 비용을 현저히 적게 사용하고 있습니다. 작년에 TVC(TV Commercial)를 잠시 했었는데, 비용이 지나치게 비효율적이라는 판단이 들어서 중단했어요. 타 명품 플랫폼들은 광고에 힘을 정말 많이 쏟고 있어요. 작년에 프리미엄 럭셔리 업계가 광고 업계에 가장 큰 손이었을 정도로 비용 자체도 만만치 않았죠. 메이저 업체들은 모두 광고를 찍었거든요. SOV(Share of voice)가 정말 크기에 프리미엄 업계에서 우리의 목소리가 돋보이기 위해서는 최소 그들에 견줄 만큼 광고를 내보내거나 더 비용을 투자해서 진행해야 하는데, 거기서부터 효율이 전혀 없다고 판단했죠. 그래서 저희는 캐치패션에 대해 홍보하는 광고보다는 그저 명품 시장에 대해 의문을 던지는 광고만 진행하기 시작했습니다. ‘과연 지금 명품 시장이 정직하게 운영되고 있는 것인가, 100% 정품 판매라면서 가품일 시 200% 보상 제도를 실시한다는 것이 앞뒤가 맞는 말인가’에 대한 메시지만 던졌죠. 그래서 탄생한 메시지가 “캐치패션이 아니라면, 당신의 명품을 의심하라”에요.

생각해 보세요, 백화점에서 명품을 사면서 가품일 시 200% 보상해 드린다? 말이 안 되거든요. 반품 불가능도 마찬가지에요. 이렇게 시장의 문제 제기 광고를 통해 문제들이 수면 위로 올라오면 올라올수록 캐치패션만의 가치가 더 강해질 것으로 생각합니다. 단기적으로 얼마나 빠르고 크게 성장하느냐도 중요하겠지만, 오래 걸리더라도 제대로 된 길을 걸을 수 있도록 하나하나 열심히 하는 중입니다.”

실제로 캐치패션 측에서 공개한 바이럴 영상에서는 ‘샤넬은 자체 채널 외의 온라인몰에는 공식 상품 판매를 허가하지 않는 사실’, ‘해외 유명 플랫폼의 상품이 허가 없이 상업적 목적으로 재 판매되고, 해외 플랫폼의 반품 정책을 제대로 누릴 수 없는 점’, ‘공식 상품을 유통하는 채널에는 없는 가품 200% 보상제’ 등 소비자가 온라인 플랫폼 이용 시 쉽게 알아차리기 힘든 부분들을 알리고 있었습니다.

이런 날카로운 지적으로 정품 보증을 강조하는 다수의 온라인 플랫폼 속에서 가품에 대한 염려 없이 구매할 수 있는 가장 안전한 방법은 공식적으로 유통되는 상품의 구매라는 것을 잘 느끼게 해주네요.

모든 소비 시즌에 맞추다

“요즘은 중고등학생들도 명품을 하는 시대가 됐어요. 이게 맞냐 안 맞냐를 따지자는 게 아니라 명품과 같은 사치재는 결국 과시적 소비 욕구를 반영하고 있어요. 세상에 나 혼자 살면 그런 게 뭐가 상관있겠어요?”

대부분의 명품은 타인에게 보여주기 위한 소비라고 하죠. 명품에 첫 입문할 때는 누가 보아도 명품인 것을 티 내고자 시그니처 시리즈 혹은 로고 플레잉을 하기 마련입니다. 그래서 그런지 모든 국가의 명품은 남에게 보여주는 시그니처 라인을 많이 넣게 되죠. 하지만, 시간이 점점 지나고 그 명품이 흔해질 때쯤 남들이 잘 모르고 나만 아는 명품을 사고 싶어지기도 합니다. 캐치 패션은 이 모든 단계의 소비를 책임지고 싶다고 하네요.

Q. 캐치패션만의 경쟁력은 무엇이라 생각하시나요?

“제일 자부심을 가지고 있는 게 가장 많은 수의 상품군을 보유하고 있기에 인기 제품 외에도 기타 상품의 선택지가 많다는 거에요. 개인 셀러나 병행 수입업자분들은 자신이 물건을 구매한 후 매입해 판매해야 되기에 너무나 당연하게 누가 봐도 잘 팔릴 상품만 사 온단 말이죠. 팔릴지 안 팔릴지 애매한 걸 굳이 모험할 필요가 없으니까요. 그러면 시장에는 그런 상품들로만 채워지게 되는 거예요. 그렇게 되면 시그니처 라인 외 제품은 제공 속도가 현저히 낮게 될 수밖에 없겠죠. 여러분들도 잘 아시겠지만 각 브랜드들의 시그니처 라인들을 많이 사다 보면 머지않아 누구나 가지고 있는 흔한 아이템이 되어 싫증 나는 순간이 와요. 명품 패션은 시장이 발전하면 발전할수록 모두가 가지고 있는 흔한 아이템을 굳이 구매하지 않고, 남들이 모르는 걸 사고 싶어 하기 마련이거든요. 예를 들면 로고가 없거나, 입었을 때 나는 알지만 남들은 모를 것 같은 제품들처럼요.

캐치패션같은 경우에는 전 세계 백화점들이나 공식 판매업자들을 전부 모아놓아 약 400만 개의 SKU(제품 보관 단위)를 보유하고 있기에 그 어떤 플랫폼보다 상품의 종류가 많아요. 샤넬이나 에르메스처럼 온라인 판매를 하지 않는 브랜드를 제외하고 저희 플랫폼에 없는 브랜드가 없을 수준이니까요. 그렇기에 남들이 하는 게 멋있어 보여서 브랜딩으로써 로고 플레이하며 첫 명품을 구매하는 시즌부터, 옷 잘 입는 사람들을 따라 하다가 결국 자기만의 스타일을 찾아 구매하는 이 전반의 과정의 소비를 모두 책임질 수 있는 럭셔리 애그리게이터 플랫폼이라고 할 수 있죠. 병행수입업자들이 사 오지 못하는 상품군들도 저희는 다 보유하고 있어서 패션을 정말 사랑하는 사람이거나, 패션업을 하고 있는 사람들은 꼭 저희 플랫폼을 이용해 줬으면 하는 그런 바램이 있습니다. 또한, 실시간으로 연동되어 있기에 타사들에 비해 재고 파악이 아주 명확해서 구매 후 일주일 뒤 취소됐다거나 가품이었다거나 그럴 일이 절대 없어요.”

명품 소비 시장 속 변해가는 트렌드

Q. 코로나로 인한 명품 소비의 급증, 사실인가요?

“명품 소비의 급증은 극히 제한된 브랜드들에 한한 사실입니다. 미들급 브랜드들은 오히려 감소하는 추세에요. 코로나로 인해 소비자들의 의류 패션 소비 패턴도 변화했거든요. 예전에는 200만 원으로 미들급 브랜드로 상하의, 신발 등을 구매했다면, 요즘은 상하의 저렴한 브랜드에 가방 하나를 200만 원짜리로 구매하는 소비 패턴으로 바뀌었어요. 저렴한 것들은 아주 저렴하면서 기능성 위주가 되고, 비싼 것은 아주 비싼 것을 구매하게 되면서 양극화가 일어나 수혜를 본 브랜드들이 있기야 하죠.

그리고 언론에는 명품 산업이 전반적으로 수혜를 받았다고 알려져 있는데 저는 다르게 생각해요. 물론 코로나로 인해 타 직업군에 비해 심한 피해를 입지 않았긴 합니다. 온라인으로 명품을 구매하는 유저들이 코로나 기간 동안 늘어난 것이 분명하니까요. 하지만 앞서 언급했다시피 명품은 남들에게 보여주고 자랑하기 위해 구매하는 것인데, 코로나로 외출 활동이 사라지니 전처럼 명품을 살 필요가 없어진 것도 사실이에요. 그래서 제가 보았을 때, 오프라인 소비자가 온라인으로 많이 넘어온 것은 맞지만, 코로나 기간 동안 대외활동에 제한이 많아져 사람들이 전처럼 소비하지는 않았다고 봅니다.

온라인 명품 시장을 보자면, 고객들은 펜데믹이 끝났다고 해서 온라인으로 구매하던 습관이 오프라인으로 빠르게 돌아가지는 않아요. 온라인의 편의성을 알고 앞으로 대외 활동이 많아진다면 온라인 명품 시장은 계속적으로 성장할 거라 예상합니다.”

성공하면 경력이고, 실패하면 경험이다.

Q. 사업을 운영하시면서 가장 어려웠던 순간이나 포기하고 싶었던 순간도 있으셨을 것 같아요.

“매일 어제보다 오늘이 가장 힘든 것 같아요. 아무리 힘들었어도 과거는 지나간 거잖아요. 그래서 죽을 만큼 힘들어도 지나가면 그냥 추억으로 여기려 해요. 어디서 들은 건데 뭐가 됐건 잘못됐으면 경험이고 잘 됐으면 경력이라고 하더라고요. 저는 수많은 경험과 경력을 쌓아가고 있는데도 현재가 제일 힘든 것 같아요. 스타트업이라는 게 끝이 없는 터널을 계속 혼자 걷는 듯한 느낌이 들거든요. 마라톤처럼 끝이 보이는 거라면 죽이 되건 밥이 되건 해보겠는데 빛 없는 터널을 지속적으로 걸어나가야 되는 그런 게임 같아요. 중간중간 찾아오는 실망감이나 고독함, 이런 것들과 맞서 싸워 나가려고 하면 이길 수 없고 오히려 그걸 이해하고 받아들여야 더 발전해 나갈 수 있는 거 같아요.”

Q. 앞으로의 목표는 무엇일까요?

“가장 힘을 들이고 있는 것은 국가 확장이고, 그다음은 카테고리 확장입니다. 저희는 메타 서치 애그리게이터로, 비유하자면 프리미엄 럭셔리 업계의 호텔스닷컴과 같은 플랫폼이에요. 호텔을 소유하고 있어서 방을 판매하는 것이 아닌 것처럼 저희도 명품을 소유하고 있어서 판매하는 것이 아닌, 공식 판매업자들을 한 곳에 다 같이 모아서 보여주는 거죠. 현재는 한국 서비스만 운영하고 있으나, 메타 서치를 제공하는 플랫폼이다 보니 글로벌 확장성이 좋아 앞으로 해외로 뻗어나갈 계획입니다. 결국 애그리게이터로서 데이터베이스를 바탕으로 글로벌 확장을 하는 것이 가장 큰 KPI 중 하나인 거죠. 또한, 패션만 해도 세부 카테고리로 놓고 본다면 주얼리, 와치 등이 있듯, 패션 외에도 프리미엄 럭셔리 라이프스타일 카테고리로 확장해 나갈 계획입니다.”

Q. 명품 쇼핑 업계에서 어떤 기업으로 남고 싶으신가요?

“정직과 신뢰, 두 가지를 겸비한 플랫폼으로 남고 싶어요. 저는 돈을 많이 벌어 재벌이 돼야겠다는 생각을 가지고 이 사업을 하는 게 아니거든요. 그래서 고객에게 정말 정직하고 신뢰를 줄 수 있는 플랫폼이 되어야 한다는 것이 주요 핵심인 것 같고요. 고객분들께서도 저희가 노력하는 것들에 대한 가치를 알아주시면 좋겠다는 생각이에요.”

Q. 스타트업을 꿈꾸는 예비 창업자들에게 조언 한 번 해주시죠.

“내가 창업을 하고자 하는 이유가 무엇인지 스스로 진지하게 고민을 해본 다음, 돈을 하나도 벌지 못하고 모든 것을 실패해도 아쉽지 않다는 확신이 들면 사업에 도전해 볼 만한 것 같아요. 현실적으로 개개인의 환경이 다 다르잖아요. 여유가 있어서 사업이 망한다 해도 언제든 경제적으로 복구할 방안이 있다면 당연히 고민할 것도 없겠지만, 그렇지 않은 경우가 대부분이죠. 나아가서 정말 창업을 해야 되겠다는 자기만의 간절한 동기가 있거나 아니면 내가 이 분야에서는 그 누구보다 뛰어나다, 이 분야에서 내가 정말 최고라는 자신감이 있다면 해볼 만하죠.

돈, 사회적 지위, 명예와 같은 큰 뜻을 이루기 위한 수단으로 창업을 생각한다면, 성공 가능성이 너무 낮기에, 확률적으로나 통계적으로나 기대값이 좋지 않아요. 거의 로또를 매일 사는 것과 같은 거죠. 그러니 어린 나이에 매도 먼저 맞는 게 낫다는 생각으로 무모하게 도전하시기 보다는, 본인이 관심 있는 업계에서 경험을 먼저 쌓는게 중요한 것 같아요. 사업이라는 것은 절대 자기 혼자 잘해서 성공할 수가 없어요. 주변 환경 및 업계 전문성부터 시작해서 아직 한국은 학연, 지연도 중요하니 그런 것들을 빌드업 해나갈 수 있는 상황을 만들어 나가면서, 그 안에서 창업을 고민해보는거죠. 다양한 경험은 분명 스스로 판단할 수 있는 능력과 시야를 넓혀줄 거예요. 그렇게 보다 더 확신이 들 때 창업을 시작하는 것이 훨씬 더 성공할 확률이 높다고 봅니다.”

* 본 아티클은 2022년 8월에 진행한 인터뷰 내용을 바탕에 두고 있습니다.